问题比较久,斗胆来回答一下。
首先梳理下问题的几个关键点:
接下来看下这经典的公式,销售额=流量*客单价*转化率,分别对应的话是:500000=流量*2000*1.6%
从这里看的话,总销额是目标,客单价是产品的属性,都属于里面的常量,所以能够优化的只有两个方向:
转化率做不好,就像是熊瞎子掰苞米,掰一个丢一个,前面费劲白来的搞流量,来了后却让你给搞跑了,你说可不可惜?所以先优化转化率。
先看转化率这部分,从问题的描述来看,梳理下用户的整个成交路径:
对于2000的高客单价产品,且在企业官网这种无信任的场景(区别于淘宝等第三方平台),直接下单率暂且忽略不计,所以这里面要首先要考虑的是如何提高初次询单率,可以根据网站的日均IP,以及日均询单量来初步核算。
通过优化页面,优化文案,增加询单诱饵来提高询单率,当然这里需要通过不同方案的AB测试找到最优组合。
那些百试不爽的套路:咨询即送XX资料,免费试用XX天、领取小样等等,比如圈内就有位卖净水器的老板,在社区内做活动,给当场报名的居民家里免费安装净水器,可以试用5天,如果不想买了,还可以免费退,5天后结账的时候,该兄弟就惊呆了,相比以往的社区促销活动,成交率足足高了两倍!
当然这点也是有心理学依据的,损失规避心理,人们对于曾经拥有的权益再失去会加倍的痛苦,你想想自己丢一百块的痛苦,和捡一百块的快乐哪个更甚?
part 2 提高询单转化率
要注意的是咨询过程中的话术引导,不要觉得客服只是解答问题这么简单的,不同水平、不同经验的客服带来销售差距是非常大的,这也是很多公司给客服安排培训的原因
这里没什么技巧,常用的方法就是测试不同版本的话术,最终找到转化率最高的那版,还有就是装作顾客,溜进做的最好的竞争对手店中咨询,看人家是怎么做的,取长补短。
part 3 跟单提高转化率
跟单也是我自己试过非常有效的方式,首先初次沟通时,根据对方的语气、关心的问题大概会判断出购买倾向的强弱,这点非常有利于二次跟单。
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